طوفان آرام زندگی
انتشارات قدیانی، تهران، 1378، چاپ اول • فروش مهارتی است که باید آموخته شود. (افراد مادرزاد فروشنده نیستند ) • فروش فرایندی پویاست که اگر فروشنده بخواهد بر رقبایش برتری داشته باشد باید مداوما روشهای خود را دقیق و به روز گرداند. • فروش هرگز کار آسانی نبوده و در شرایط بازار رقابتی بسیار هم دشوار است. • فروشنده های موفق تنها از یک شیوه فروش استفاده نمی کنند (انعطاف پذیرند و دستشان پر است از شرایط فروش) • فروشنده موفق باید اعتماد به نفس داشته باشد و پایمردی (چه عواملی اعتماد به نفس و پشتکار یک فروشنده را تقویت می کند؟ کیفیت کالا، بهره مندی از درصدی از فروش و ... ) • شما می توانید پنج سال تجربه داشته باشید و یا اینکه تجربه یک سال را پنج سال تکرار کنید. • ویدای ساسون (ارایشگر و طراح مد 1960) می گوید: تنها جایی که موفقیت Suceess پیش از کار Work می آید در لغت نامه است. • هنگام حضور در یک جلسه فروش باید اهداف حضور در جلسه را کاملا مشخص، سنجش پذیر، قابل حصول، واقع گرایانه و زمان بندی شده در ذهن داشته باشیم. • پاسخ هایی کملا مناسب و آماده برای پاسخگویی به اعتراضات احتمالی خریداران بالقوه در آستین داشته باشید. • با دست پر به پرزنت محصول خود بروید (کاتالوگ، بروشور،کارت ویزیت، سی دی و ... ) • بر موضوعات مرتبط با کسب و کار و محصول خود و حتی افراد و نهادهای خریدار اشراف داشته باشید و دانش این کار را داشته باشید • برای فروش با افراد مرتبط و صاحب اختیار وارد مذاکره شوید. • در دسترس باشید حتی برای انتقاد • رهیافت های مشتری یابی خود را هرگز بر دروغ استوار نسازید • اولین تاثیرات در مواجهه با افراد در ذهن ها بیشترین تاثیر را دارد فلذا در جلسات اراسته باشید و به گونه ای شروع کنید که قصد ادامه دادن دارید • فروشنده مطلوب کسی است که تفاهمی خلاق به عنوان شنونده دارد، مطلع است و می تواند توافق و تعهد را با رضایت دو طرف ایجاد کند. اینکه به عنوان کسی دیده شود که دیدگاه دیگران را می فهمد امری حیاتی است. • ضرب المثل: هیچ مشتری بدتر از نبودن مشتری نیست • مشتریان انتظار دارند که فروشندگان آنان را درک کنند • خود را به جای مشتری بگذارید و به دیدگاههای آنها احترام بگذارید • تمام مشتریان مهم هستند ولی مساوی نیستند • مشتریان حس می کنند طرف اصلی و مهم معامله انها هستند و به همین دلیل نیز برخی واکنشها را نشان می دهند. • اولویت های مشتری را مشخص کنید (که چه کالا یا خدماتی و با چه کیفیتی و با چه هزینه ای و ... می خواهد) • بر روی سوابق کاری و حرفه ای خود تاکید کنید. • خریداران برای اینکه تصمیم خرید بگیرند چند چیز را درون خود تکرار می کنند : من مهم هستم نه فروشنده، به نیازهایم توجه کنید، از کجا معلوم که پیشنهاد شما به من کمک می کند، واقعیتها کدام است، گره های کار کجاست، چگونه معامله کنم • امکان سوء تفاهم بین دو نفر با پیشینه ها، تجربه ها، مقصودها، تعصبات و نظرهای متفاوت همیشه وجود دارد (مواظب ایجاد سوء تفاهم ها حین مذاکرات باشید) • برای اینکه طرف مقابل حرف شما را درک کند این 4 اصل را رعایت کنید: ساختار (برای مباحث خود ساختار منطقی تعریف کنید) توالی ( در مباحث ارائه شده توالی سرفصل ها را رعایت کنید) کمکهای بصری (از نمودارها، کاتالوگ ها و جداول بهره ببرید) تشریح (فقط صحبت نکنید، از تخیل طرف مقابل هم بهره بگیرید) • برای ارائه ویژگی ها و مزایای محصول خود از شواهد و منابع و مراجع سند بیاوریم • اغراق نکنید ، اعتبار شرکت بسیار شکننده است پس به راحتی مخدوشش نکنید • به مشتری فشار وارد نکنید (نتیجه عکس می گیرید چون فکر می کند کاسه ای زیر نیم کاسه هست) • دنبال مستندسازی رفتار خود و مشتری باشید • از ارائه قیمت سرراست خودداری کنید • قیمت اصلی را اندکی کمتر از قیمتی که در ابتدا براورد کرده اید محاسبه کنید • از رقبای خود ایراد گیری نکنید و انها را زیر سوال نبرید • برخی خریداران اگر به حال خود رها شوند بسیار غیر مصمم هستند و یا اینکه برای تصمیم گیری وقت بسیار زیادی می خواهند (این گونه مشتریان را بشناسید و بیشتر پیگیری کنید) • ممکن است شما با عقد یک قرارداد بسیار خوشحال باشید ولی هرگز با تشکر زیاد از مشتری خود را خوار و خفیف نسازید • مدیریت و برقراری تماس های چند مرحله ای می تواند عامل موفقیت باشد • از تلفن خوب استفاده کنید • برای مشتری نامه بنویسید • (اگر نیاز به فروش مداوم به یک نهاد یا سازمان دارید با افراد مرتبط با این امر رابطه دوستی بریزید) ارتباط پایدار جریان مداومی از سفارشها را به وجود می آورد • به طور موثری درخواستها و اعتراضات مربوط به مشتریان را دسته بندی کنید. • همیشه منبعی پر از ایده باشید و منتظرغیرمنتظره ها
برچسبها: مرکز رشد فناوری
